7 dicas para melhorar o desempenho da equipe de vendas

Um cliente exigente e uma indústria em transformação acelerada, impulsionada pelo ritmo dos avanços tecnológicos. Diante desse cenário cada vez mais competitivo, as organizações batalham para melhorar o desempenho da equipe de vendas. Afinal, se trata de uma área estratégica para qualquer negócio.

É ela quem vai traduzir a posição da empresa no campo de atuação e contribuir para a consolidação do produto ou serviço junto ao consumidor. E não adianta apenas vender. O desafio é muito maior. Está em proporcionar uma experiência satisfatória ao usuário, a fim de que ele opte pela sua marca, dentre as inúmeras opções ofertadas pelo mercado.

São produtos e serviços cada vez mais qualificados. Todo dia surgem novas possibilidades, inclusive, acompanhando a tendência de diferenciação: aquela em que o produto é pensado e produzido para atender as peculiaridades de determinado público, o que os torna ainda mais diferenciados. Por isso, atrair a atenção do cliente para a sua venda é apenas o primeiro passo para elevar os resultados.

O novo cliente

O mais desafiador, no entanto, é tornar esse cliente fiel ao seu serviço ou produto. Isso porque, ele está mais instruído e informado sobre tudo, e o acesso direto à empresa, por meio da internet o deixa no controle sobre o que vai comprar e consumir. Apesar dos apelos do marketing, o cliente tem se mostrado dono das suas escolhas.

Nesse sentido, o ideal é que o atendimento agregue valor à marca, tornando a experiência de venda um diferencial da empresa. Parece fácil, quando se pensa em organizações de grande porte com know-how em venda. Mas vender implica em investir em vendedores, em colaboradores motivados e capazes de compreender a importância da sua função para o resultado final. E esse é o maior gargalo das organizações.

A pergunta é: como manter as equipes motivadas e engajadas a convencer o cliente, frente a um mercado tão competitivo, onde surgem novos produtos e serviços todos os dias? Abaixo vamos elencar algumas dicas para ajudar as organizações a cumprirem essa tarefa.

7 dicas infalíveis para melhorar o desempenho da equipe de vendas

Para que conseguir melhorar o desempenho da equipe de vendas, melhorando resultados, comunicação, engajamento, sinergia e produtividade, é importante você tomar algumas medidas:

1. Forneça treinamentos adequados

Capacite os vendedores, a fim de que eles tenham domínio não só sobre as técnicas de vendas, mas principalmente sobre o produto e o cliente. Esse é um aspecto fundamental para compor e manter uma equipe sempre qualificada.

O mais comum nas empresas, no entanto, é investir em cursos de formação e capacitação sobre inovações tecnológicas e as novas metodologias de atuação em vendas, o que é importante para melhorar o desempenho da equipe de vendas, mas aliado a isso, existem dois fatores fundamentais para tornar o atendimento um diferencial.

Conhecer a fundo o produto, suas funcionalidades e elementos favoráveis ao consumidor, e o cliente. Quais são as necessidades dele? O meu produto ou serviço às atende? De que forma? Portanto, a capacitação precisa ser permanente e a cada nova mudança de público-alvo e de produto, elas devem ser incluídas no cronograma.

Os treinamentos em técnicas de vendas devem ser contínuos e direcionados para desenvolver habilidades do vendedor, especialmente para aqueles que estão tendo mais dificuldade. Para isso, trabalhe com exemplos e referências reais.

Busque ainda conhecer pontos fortes e fracos de cada vendedor para adequar os treinamentos às demandas da equipe, trazendo capacitação que possa preencher essas lacunas. Também acompanhe com avaliação periódica sobre o que pode estar faltando para melhorar o ambiente de vendas dentro da sua própria equipe. Ouvir é um caminho necessário.

2. Crie um bom relacionamento entre a equipe

Uma equipe é reflexo do seu líder. Uma liderança bem estruturada, que equilibre aspectos técnicos a emocionais pode gerar um processo de sinergia importante para a equipe. Primeiro, ele precisa ser exemplo de motivação, de comportamento, de atitudes proativas. Precisa estar atento ao outro, ouvindo e observando o trabalho da sua equipe diariamente.

Para isso, é preciso estabelecer uma comunicação clara com os vendedores, colocando-os sempre a par do que é importante para a empresa e de como o resultado vai ser bom pra ele também. Para tanto, busque informações sobre os valores pessoais dos vendedores. O que o motiva a estar ali, para quem é importante que ele melhore o desempenho? O crescimento profissional? A família? Conhecer o objetivo pessoal do funcionário, poderá ajudar a definir desafios específicos, a partir disso.

Também é fundamental dar feedbacks contínuos e não apenas quando algo deu errado. Aproveite momentos de descontração para elogiar e fazer a avaliação real de alguma situação. No momento, também apresente alternativas de soluções e de caminhos para obter um resultado mais eficaz.  Isso vai demonstrar o interesse pelo trabalho e incentivá-lo a melhorar.

3. Evite programar muitas reuniões

Em vendas, o tempo é uma arma poderosa. Enquanto se estiver em reuniões, o vendedor deixará de vender, de prospectar novos clientes ou de solucionar o problema de um cliente.

Portanto, se quiser melhorar o desempenho da equipe de vendas, procure realizar o mínimo de reuniões possíveis.

Antes de agendar uma reunião, analise se as informações não podem ser compartilhadas por e-mail, SMS ou através de uma planilha.

Quando a reunião for realmente necessária, busque otimizá-las tornando-as mais objetivas. Reuniões prolongadas tendem a perder o foco e a dispersar o funcionário. Busque tornar esse momento produtivo, utilizando da criatividade para engrandecer o processo.

Compartilhar a pauta da reunião de forma prévia também ajuda a tornar as reuniões mais curtas e objetivas, pois assim, todos chegarão na reunião mais preparados e com as informações necessárias em mãos.

4. Defina metas objetivas e reais

Estabelecer metas é um importante passo para melhorar o desempenho da equipe de vendas. É como se fosse um destino final que precisa ser trilhado com cuidado e determinação para ser alcançado por todos. Quando bem delimitadas, elas desafiam a pessoa a vencer barreiras físicas e psicológicas inerentes à natureza humana. Vide o exemplo de atletas, que estão sempre em busca de novos recordes.

As metas devem ser desafiadoras, atingíveis e reais ao mesmo tempo. A ideia é que cada um quebre seu próprio recorde, buscando caminhos mais eficientes. E a cada nova meta se aprimorando para vencer seu limite.

Para isso, as metas precisam ser claras e objetivas. Uma vez definidas e apresentadas para a equipe, certifique-se que todos as compreenderam.

5. Pergunte à sua equipe o que a está impedindo de vender mais

Já dizia o ditado: quem sabe o tamanho do sofrimento é quem sente a dor. Pois então. É o vendedor quem conhece o cliente e suas necessidades e, por isso, é ele quem sabe o que o impede de vender.

Certamente deve haver algum gargalo que tem comprometido o desempenho da equipe de vendas.  Os resultados demonstram em números o que acontece no decorrer do trabalho, mas não indicam os fatores subjetivos envolvidos nele.

Dessa forma, pergunte aos vendedores o que os está impedindo de vender mais? Às vezes, a conversa individual ou em grupos menores pode ajudar a conseguir informações mais precisas e detalhadas. Essa tarefa minuciosa e de observação, conversa e análise podem direcionar para a realização de um treinamento específico, de uma capacitação individualizada, de um trabalho de incentivo e motivação.

Portanto, atue para manter a confiança de cada vendedor em sua capacidade de trabalho, demonstre proatividade e trate cada membro da equipe como um ser humano único e capaz de colaborar com o resultado final. Se o líder conseguir que cada vendedor internalize o seu papel naquele espaço, ele terá todos os trunfos para melhorar o desempenho da equipe de vendas, com a ajuda de cada um deles.

6.Alivie as tarefas administrativas

Qual ganho traz para a empresa o processo de cadastro de clientes levar 1(um) dia? Ou ainda, a avaliação do pedido levar até 4(quatro) horas? Análise de crédito feita a mão para clientes que possuem um cenário de crédito muito bom?

Existem vários processos burocráticos que ainda acontecem manualmente. Principalmente porque até o volume se tornar um problema, é a única via considerada válida. Mas como farei minha empresa ser exponencial, como colocarei ela realmente na quinta onda de automação de vendas?

Robôs de Automação

Hoje, sistemas de automação em empresas médias e pequenas já conseguem substituir boa parte do trabalho manual, das análises básicas, das transformações e validações de dados e inclusive das comunicações básicas. Com isso, conseguimos casos de empresas que executam um cadastro de cliente novo preenchendo 5(cinco) informações, com o cadastro todo validado em poucos minutos, com o primeiro pedido já colocado no sistema. Sem digitação do Back Office.

Ao automatizar tarefas repetitivas, a empresa libera o vendedor de atividades operacionais que não precisam da inteligência humana para serem desenvolvidas. Isso implica em mais tempo para prospectar e fidelizar clientes por meio do atendimento direcionado, e uma maior efetividade nos processos e uma maior produtividade da equipe de vendas, por consequência.

A empresa precisa chegar no cenário da venda perfeita, onde o pedido é feito pelo representante/vendedor e a única pessoa que toca, vê e atua nele, é o separador/expedidor.

Ou seja, se o cliente tem crédito, o pedido está com os descontos corretos, os produtos estão em estoque, preço, quantidades, inadimplência, rota, tudo mais está validado pelo robô, porque tenho que investir horas de equipe para atuar no mesmo?

Já vimos empresas que em uma equipe de 6(seis) pessoas, 406 horas por mês eram gastas em verificação de informações que estavam corretas. Isso são mais de dois profissionais por mês dedicados a olhar o que está certo! Na sua empresa, quanto tempo é gasto olhando o que está certo? Mas como saber o que olhar? Como usar o analista onde existe necessidade de analisar? Com automação! Aquele assistente que olha TUDO, sem erro, sem esquecer, sem pular e quando precisa de apoio, chama o analista para decidir.

7. Ofereça as ferramentas certas

Para ajudar a melhorar o desempenho da equipe de vendas, o mercado desenvolveu diversas ferramentas que facilitam o dia a dia do vendedor e da empresa. Afinal, o maior desafio desse setor é controlar os processos de entrada e saída de serviços ou produtos, a partir do trabalho de vendedores diferentes que, algumas vezes, trabalham fora da organização.

Colocar as ferramentas certas na mão do vendedor é o que garante que, junto com outros tópicos, você possa ampliar de 100(cem) para 1(um) mil pedidos e manter a estrutura igual.

Aqui, não estamos falando do software, do hardware, estamos falando é do encaixe da sua necessidade especifica com a ferramenta que entregue ela.

Tem aquele sistema super bom, case de sucesso na empresa X, mas que não encaixa na realidade da sua empresa. Afinal, cada empresa possui um processo, suas regras e seu método.

Sempre avalie a trindade: Método, Disciplina, Controle.

Método: O que eu quero vender? Qual a oferta específica para este tipo de cliente? Qual produto meu vendedor deve pôr em um pedido para aumentar minha margem de contribuição? Quais regras devem seguir… Cada empresa possui as suas, e o mais importante, elas mudam! Saiba que sua ferramenta tem que lhe suportar sem surpresas amanhã!

Disciplina: Como garantir que o método que eu definir será usado por todos na ponta. Do que adianta a melhor estratégia de marketing e promoção, se lá na casa do cliente o vendedor faz o que quiser? Adianta pedido sem Margem de Contribuição? Por isso, a disciplina é fundamental para que o planejamento seja executado. A ferramenta precisa garantir ao mesmo tempo a flexibilidade permitida dentro do método, a negociação, bem como a garantia do trabalho bem feito conforme o definido.

Controle: Agora que eu defini, agora que eu fui a rua, como vejo o resultado, como sei quem se encaixou, como sei quem focar? Aquele cliente vale a pena? Aquele vendedor que não bateu meta, tem motivo? Ou é só mais um vendedor de desculpas?

Junte a trindade, encontre a plataforma para lhe atender, e cresça! Elimine o desperdício de tempo com itens que não agregam valor ao seu dia a dia e da sua equipe de vendas.

Aplicativo de Força de Vendas

Dentre as ferramentas mais conhecidas hoje, está o aplicativo Força de Vendas. Um sistema integrado que alia situação do estoque, detalhes do cliente como o histórico de compras, dados e informações do perfil, agenda do vendedor, notificações e agenda de visitas. Tudo sendo atualizado em tempo real e direto no smartphone do colaborador.

Com todas essas possibilidades oferecidas pelo aplicativo, a empresa vai aumentar a rentabilidade, facilitar o trabalho do vendedor e ainda demonstrar a capacidade organização e domínio da empresa sobre seu produto, ao consumidor.

E então, gostou desse conteúdo? Gostaria de aplicar algumas das soluções apresentadas aqui na sua empresa? A BTI oferece soluções em tecnologia para ajudar você a melhorar o desempenho da equipe de vendas. São aplicativos de Força de Vendas que podem ser customizados conforme as regras específicas do seu negócio sem custo adicional, que operam tanto na plataforma Android como na iOS, integráveis a qualquer sistema de gestão, e funcionam em modo online e offline – seus vendedores não precisam ter a Internet para o acesso. Também oferecemos soluções em automatização de processos para tornar seu negócio mais produtivo a curto prazo, permitindo que você e sua equipe dediquem mais tempo a tarefas estratégicas e que fazem a diferença!

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