A Evolução da Força de Vendas: conheça as 5 ondas do processo evolutivo

Hoje vamos falar sobre a evolução tecnológica em processos de vendas.

Se você analisar como foram os últimos anos de nossas vidas, vai perceber que na realidade, a tecnologia não está mudando apenas o dia a dia do vendedor, e sim de todos nós. Você consegue imaginar como seria a sua vida sem a internet? Eu mesmo não consigo sequer sair de casa sem meu smartphone.

Ao longo dos anos, a tecnologia aprimorou muito os nossos meios de comunicação, aproximou as pessoas e tornou nossas equipes de vendas muito mais produtivas e eficientes.

Nesse post, vamos relembrar como foi esse processo evolutivo da Força de Vendas aliada à tecnologia e quais ferramentas estão realmente fazendo a diferença nos dias atuais.

As 5 Ondas Evolutivas da Força de Vendas

1ª ONDA – Formulário de Pedidos Manual.

A primeira onda é marcada pelo uso do formulário de pedidos de modo manual. A velocidade de atender à solicitação do cliente dependia de quão rápido o vendedor entregava o formulário na fábrica, por exemplo. Muitos optavam por levar mercadorias no carro para pronto-atendimento, pois, a demora poderia ser fatal para venda.

O telefone também era uma forma de agilizar o processo, pois o vendedor poderia “ditar” para um assistente o que o cliente havia solicitado. Nessa época, lembro que gastei muita caneta preenchendo pedidos de venda e depois colocando nos correios para fábrica (sim, o correio também ajudava bastante).

Já nos anos 90, uma importante ferramenta entrou em cena, marcando assim a entrada de uma nova onda evolutiva. Você consegue imaginar qual é? Continue lendo aqui embaixo.

2ª ONDA – Envio de Pedidos por Fax

Com a criação do Fax, vieram novas possibilidades! Agora, o vendedor poderia enviar pedidos e receber relatórios de forma mais rápida. Mas, lembro dos inúmeros pedidos enrolados caídos atrás do balcão. Talvez alguns desses pedidos, os clientes estão esperando até hoje.

Junto com a popularização dos ERP´s, o back office se tornou o centro nervoso da empresa, imputando os pedidos no sistema e fazendo a venda seguir seu caminho. Em muitas empresas, havia mais pessoas para cuidar dos pedidos do que vendedores efetivamente, pois tinham que digitar pedidos, verificar o estoque, alinhar a produção com o PCP, avaliar o crédito, dar retornos (ufa!). Afinal, quanto mais eficiente fosse o back office, melhor seria a área de vendas externa, era o que ouvíamos.

3ª ONDA – Envio de Pedidos e Troca de Informações por E-mail

No início dos anos 2000, entramos na terceira onda evolutiva, marcada pela popularização da internet e o “santo” e-mail. Logo, essa ferramenta se tornou a principal para envio de pedidos e troca de informações, mas o back office continuava digitando os pedidos no sistema e fazendo suas rotinas. Nessa época, o Blackberry era nosso sonho de consumo! Ter a possibilidade de receber e enviar e-mails usando um telefone? Uau, imagina só!

A agilidade da equipe de vendas externa aumentou consideravelmente, mas, internamente, a burocracia e dependência da agilidade do back office ainda freava os vendedores. Crises profundas na economia brasileira obrigavam empresas a enxugar a área administrativa. Mas, o setor comercial tinha que permanecer intocado devido à toda burocracia existente. Vamos ver esse cenário começar a mudar na onda seguinte.

4ª ONDA – O surgimento da Extranet

Com o surgimento da extranet, pela primeira vez a equipe de vendas deixava de depender totalmente do back office. Um verdadeiro marco na história, não é mesmo?! O próprio vendedor poderia inserir seu pedido no ERP e verificar relatórios, dessa vez respaldado por softwares de business intelligence (BI) para fornecer indicadores. As equipes externas e internas da empresa enfim se conectaram!

No entanto, quando achamos que esse seria o caminho definitivo, a telefonia, a internet e o computador resolveram se unir e revolucionar o mercado mais uma vez, levando-nos para mais uma onda evolutiva.

5ª ONDA – A Era da Mobilidade Corporativa

E então entramos na quinta onda evolutiva, a era da mobilidade, dos smartphones e as informações na palma da mão. Aqui surgem os Aplicativos de Força de Vendas. Com essa solução, se tornou possível oferecer para a equipe de vendas um aplicativo que interliga o vendedor ao ERP. Ou seja, o pedido feito em campo cai direto no sistema da Empresa, via internet, em tempo real.

A tecnologia ainda permite eliminar processos burocráticos e automatizar tarefas. Agora, o vendedor tem acesso à todas as informações como preços, estoque, catálogo de produtos, histórico do cliente de qualquer lugar. Também é possível para o Gerente Comercial definir centenas de regras de vendas, como limite de descontos, combinação de produtos, tributação, entre outras regras de negócio, e acompanhar o desempenho da equipe de vendas a qualquer momento e de qualquer lugar.

CONCLUSÃO

A tecnologia, além de ser uma grande aliada para os vendedores, é capaz de otimizar e reduzir custos dentro de qualquer empresa.

Para deixar a equipe de vendas ainda mais produtiva, recomendamos que você considere a utilização de um aplicativo para automatizar a força de vendas. Quer saber mais? Nós da BTI podemos ajudar! Não fique para trás, embarque logo na era da mobilidade corporativa você também.